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Bien réaliser son recrutement commercial
Le recrutement d’un bon commercial est un enjeu crucial pour le développement de votre entreprise. Pour mettre toutes les chances de votre côté, le recrutement doit être considéré comme un parcours, qui commence par la définition de vos objectifs et du profil recherché, passe par une phase d’entretiens structurés, et se poursuit par un accompagnement aux prises de fonctions.
Faire un point sur vos objectifs de développement, quantitatifs et qualitatifs, est essentiel pour définir les contours du profil de candidat idéal : les qualités et l’expérience requises ne sont pas les mêmes pour le lancement d’une start-up que pour une entreprise à la force de vente bien établie. Des compétences spécifiques sont également nécessaires à la gestion des grands comptes. Dans un marché tendu, où les bons commerciaux sont excessivement sollicités, le recours à une agence de recrutement spécialisée vous aide à recruter le profil adapté grâce à un accompagnement en amont qui vous permet d’affiner vos critères et d’identifier précisément le type de candidat que vous souhaitez recruter.
La présélection des candidats est une étape clef dans le recrutement d’un commercial : bien réalisée, elle doit vous faire économiser du temps en vous évitant les entretiens inutiles, sans risquer de vous faire passer à côté d’un bon candidat. La première évaluation des profils portera sur leur compatibilité avec vos critères prioritaires de sélection : niveau d’expérience, compétences techniques, connaissance du secteur d’activité, compétences interpersonnelles. Les entretiens pourront ensuite approfondir l’évaluation des profils, autour de plusieurs thématiques incontournables : les compétences commerciales du candidat et ses méthodes de qualification des prospects, ses antécédents professionnels, ses motivations, son éthique et ses ambitions.
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Candidats aux fonctions commerciales : bien réaliser son entretien de recrutement
Pour candidater à un emploi de commercial, l’entretien est d’autant plus crucial qu’on attend du profil idéal une grande intelligence relationnelle. Il faut donc bien sûr soigner son CV et savoir valoriser ses compétences, mais aussi donner d’emblée « bonne impression », c’est-à-dire celle de pouvoir incarner l’image de l’entreprise auprès des prospects. Un bon entretien de recrutement à un poste de commercial repose ainsi sur plusieurs clefs : une préparation rigoureuse, un premier contact soigné, une présentation de soi efficace et une capacité à se projeter dans l’entreprise.
Bien se préparer à un entretien de recrutement commercial implique de connaître la fiche du poste à pourvoir, mais également de se renseigner sur l’entreprise : son secteur d’activité, ses projets, son histoire, ses valeurs. Les candidats se préparent souvent à répondre aux questions, plus rarement à en poser eux-mêmes. L’esprit de curiosité et l’implication sont pourtant appréciés par les recruteurs. Pour laisser une bonne première impression, il est enfin important de soigner tout ce qui relève de la communication non-verbale : tenue, posture, gestuelle et regard doivent appuyer le discours pour inspirer confiance et traduire la franchise, la maîtrise de soi et le charisme.
Pour un candidat à un poste de commercial, la présentation du parcours en entretien prend des allures de démonstration de compétences : à travers la mise en valeur de sa propre expérience, le candidat peut aussi montrer sa capacité à convaincre et séduire. Afin de gagner la confiance de vos recruteurs, il est cependant essentiel de ne pas être seulement dans la représentation et le déclaratif : on attend aussi de vous des preuves de vos compétences, à travers votre méthodologie de travail, vos stratégies et vos résultats commerciaux. Enfin, votre capacité à vous projeter dans l’entreprise devra être rendue palpable par l’évocation de valeurs en commun, votre force de proposition et votre intérêt pour les challenges à venir.
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